Een stabiele link met de markt: het draait om (meer dan) geld

Een stabiele link met de markt: het draait om (meer dan) geld

02/10/2020
Jelle Goossens
Jelle Goossens
Communications officer
0485/08.29.60 | 016/74.50.33

Inclusieve handelsrelaties opzetten is mensenwerk, bleek uit het vorige deel in de reeks over onze samenwerking met Colruyt Group. Maar goed met elkaar kunnen opschieten is één ding, uiteindelijk moet er wel business zijn.

Om vooruit te kunnen plannen, moeten landbouwers kunnen rekenen op een stabiele markt die hen enige zekerheid geeft over volumes en prijzen. Dat draagt ook bij aan een verbetering van het inkomen van de producenten. Voor verwerkende bedrijven en supermarkten is een stabiele link met de producenten van belang voor een constante aanvoer van veilige, kwaliteitsvolle producten tegen concurrerende prijzen.

Binnen de ketenprojecten van Colruyt Group en Rikolto hanteren we daarom altijd een minimumtermijn voor samenwerking van 3 jaar. In de praktijk loopt het engagement meestal langer door. De langste samenwerking met Colombiaanse koffieboeren en Efico dateert al van 2004. De zekerheid over prijzen en volumes is een solide basis. Toch zijn er 4 voorname obstakels die een stabiele link tussen boer en supermarkt kunnen bedreigen: een gebrekkig functionerende boerenorganisatie, onvoldoende transparantie, gebrek aan meerwaarde of marktomstandigheden die omslaan.

1. Hoe stabiel is de boerenorganisatie?

Grotere volumes het jaar rond kunnen leveren aan de vooropgestelde kwaliteit, staat of valt met de capaciteit van de boerenorganisatie om haar leden te organiseren en hun oogsten efficiënt samen te brengen. Jonge boerencoöperaties zijn per definitie kwetsbaar, bestaande organisaties blijken niet altijd even dynamisch.

“Engagement van boeren is in situaties van armoede niet makkelijk waar te maken”, zegt Leo Ghysels van Rikolto die het project rond de bananen uit Senegal opvolgde. “In Tambacounda verkopen boeren graag ‘bord champ’ – aan de rand van hun veld – omdat het meteen cash oplevert. Als je voortdurend krap bij kas zit, wil je nu geld, zelfs als je later meer zou kunnen verdienen via de coöperatie.”

Maar ook de boerenorganisatie en hun coöperatie stonden op vele punten te zwak. Daardoor konden ze de hoeveelheden niet realiseren die nodig waren in het kader van de samenwerking. “We merkten een voortdurende botsing tussen business-logica en subsidie-logica”, blikt Leo Ghysels terug. “Er zitten teveel ngo’s rond de bananenplantages die ongetwijfeld goede werken doen, maar weinig met de zaak te maken hebben. Je zou moeten kunnen voorstellen: als je met ons werkt, verdwijnen die anderen. Maar we zaten zelf niet in de positie om dat te vragen: De Rikolto-collega was maar 1 dag per maand aanwezig en onze financiële inbreng was niet groot genoeg om op tafel te kloppen.”

Die verhouding zat bij de koffie uit Congo veel beter. Ondanks – of juist dankzij – het feit dat de coöperatie nieuw was, ging de samenwerking snel vooruit. “De mix tussen investeringen en giften zat van in het begin juist”, zegt Karen Janssens van Colruyt Group. “Boeren moeten mee investeren in hun wasstation en krijgen in ruil coaching van Rikolto. Door het mede-eigenaarschap verhoogt de betrokkenheid en de efficiëntie. Zo werd de jonge maar sterk ontwikkelende coöperatie Kawa Kabuya van nabij wordt opgevolgd door het Congolese Rikolto-team.”

Bij het passiefruit uit Tanzania moesten de boerengroepen van nul opgestart worden. Dat maakte stabiele leveringen van grote volumes conform de hoge normen zeer moeilijk. Omdat de individuele producenten zich niet gemeenschappelijk engageerden om normen te halen, onder meer op vlak van pesticideresidu’s, wat bepalend is voor de Europese markt, verloor de exporteur het vertrouwen.

Dat was helemaal anders bij de quinoa uit Peru. De lokale partner Solid had veel exportervaring en kon terugvallen op een bestaand netwerk waar het vertrouwen al gevestigd was. De boeren die aan Solid leveren in Peru zijn dan wel niet in een coöperatie georganiseerd, de meerwaarde van verkoop aan Solid werkt als bindmiddel: landbouwingenieurs van Solid geven advies, er is dialoog en er worden aantrekkelijke prijzen geboden.

Als je als boer voortdurend krap bij kas zit, wil je nu geld, zelfs als je later meer zou kunnen verdienen via de coöperatie.

Leo Ghysels Rikolto

Het al dan niet georganiseerd zijn in een coöperatie is dus van minder doorslaggevend belang dan de aanwezigheid van een sterke lokale actor die een aantrekkelijk zakelijk aanbod doet om te voorkomen dat de boeren elders verkopen (side selling).

Wat sterk kan bijdragen aan de stabiliteit van de boerenorganisatie, zijn de voordelen die ze kan aanbieden aan haar leden. Directe uitbetaling, opleiding, toegang tot kapitaal, enz. Een hechte ketensamenwerking kan daartoe bijdragen. We komen erop terug in het deel over toegang tot diensten.

2. Hoe transparant is de keten?

Weten boeren waar hun product naartoe gaat? Begrijpen ze hoe de keten eruit ziet? En weet de retailer waar de grondstoffen in het eindproduct vandaan komen?

“Bij deze ketenprojecten weten we als retailer perfect de oorsprong van de producten en welke producenten erachter zitten”, zegt Mieke Vercaeren van Colruyt Group. “In die zin geven ze ons de hoogste graad van transparantie. Omdat we de actoren en coöperaties kennen en nauw met hen samenwerken, weten we ook welke prijzen de boeren krijgen, wat niet altijd het geval is met certificatie ”

“Die prijstransparantie is iets waar we hard op blijven werken, omdat het cruciaal is om het vertrouwen in de keten te bewerkstelligen”, zegt Joris Aertens van Rikolto. “In de case van het passiefruit uit Tanzania, zijn we aan de slag gegaan met Special Fruit om die prijsopbouw helemaal transparant te krijgen. Zo werd gewerkt aan een prijs die interessant is voor de producenten en werd ook duidelijk dat het verschil tussen producentenprijs en winkelprijs perfect te rechtvaardigen was. Dat schept vertrouwen. Voor Colruyt Group is het belangrijk dat een partner ter plaatse de correctheid van de prijs naar de boeren kan nakijken.”

3. Biedt de handelsrelatie meerwaarde voor iedereen?

Een ketensamenwerking loopt maar goed als er een gedeelde doelstelling en gedeeld belang is voor alle partijen. Maar je mag er zo hard in geloven als je wil… als het niet rendeert voor iedereen, is het een aflopend verhaal. Het gezamenlijk stappenplan dat Colruyt Group en Rikolto ontwikkelden, voorziet daarom een prestudie waarbij de kostprijsopbouw doorheen de hele keten wordt berekend, zodat kan gegarandeerd worden dat die voor alle ketenactoren interessant is. De prijs moet enerzijds voldoende hoog zijn voor de boeren en anderzijds marktconform zijn zodat de verkoopprijs haalbaar blijft.

De economische meerwaarde voor boeren zit in een goede prijs – dat spreekt voor zich. Maar een stabiele prijs en een zekere afzet biedt extra meerwaarde omdat die toelaat vooruit te plannen. Op een sterk fluctuerende markt, zoals de koffiemarkt, is dat een evident voordeel. Maar in zo’n markt kan het ook dat de prijs omhoog schiet, waardoor de marktprijs hoger ligt dan de prijs die wij afspreken binnen het ketenproject. “Zo waren er partijen die op een bepaald moment eenmalig een hogere prijs wilden betalen aan de coöperatie in Congo. Het vergt dan veel discipline van de boeren om niet in te gaan op die verleiding”, zegt Joris Aertsens van Rikolto

De samenwerking met de cacaoboeren in Nicaragua, bewees dat een stabiele handelsrelatie over meerdere jaren een drijfveer is voor boeren om zich aan de nodige investeringen te wagen. “Een cacaoplant rendeert pas na 4 of 5 jaar”, legt Joris Aertens uit. “De zekerheid over een stuk van hun inkomen, maakt die sprong behapbaar.” De return is niet alleen economisch, maar ook psychologisch van belang. “Exporteren naar een moderne markt door nauw samen te werken met een grote retailer, is een boost voor het zelfvertrouwen.”

Een handelspartner vinden, is op zich niet genoeg, het product moet ook nog goed verkopen. Ook dat is een hele uitdaging, want de reactie van de consument laat zich moeilijk voorspellen. “Hoewel de chocolade en cacao van topkwaliteit is, zien we dat de verkoop de laatste maanden moeilijk loopt”, zegt Karen Janssens. “Het kan er onder andere mee te maken hebben dat Nicaragua niet bekend is als cacaoland in Europa. Wij gaan altijd langetermijnrelaties aan in een ketenproject, maar als het product niet verkoopt, blijft de impact klein. Voor de boeren is het vaak interessanter om grotere volumes te kunnen verkopen dan de allerbeste prijs te krijgen. Die volumes omhoog krijgen, is een echte uitdaging.”

Wij gaan altijd langetermijnrelaties aan in een ketenproject, maar als het product niet verkoopt, blijft de impact klein. Voor de boeren is het vaak interessanter om grotere volumes te kunnen verkopen dan de allerbeste prijs te krijgen.

Karen Janssens Colruyt Group

Ook bij de Quinoa uit Peru biedt de rechtstreekse relatie met de producenten via Solid voordelen. “De meerwaarde ligt voor ons vooral bij de transparantie en de biogarantie die de keten ons biedt”, zegt Hannelore Delaplaecie van Colruyt Group. “We zijn begonnen met onze tricolore Quinoa. Stap voor stap hebben we dan de keten geoptimaliseerd. Nu hebben we beslist om al onze bio quinoa, dus ook de witte, via deze keten aan te kopen, zelfs al is er geen direct economisch voordeel voor Colruyt. Dat is een mooie upscaling van 4x het volume voor de keten”

4. Slagen we erin om te reageren op veranderende marktomstandigheden?

Omstandigheden veranderen. De vraag kan tegenvallen of juist aantrekken, maar ook het aanbod kan schommelen. Vaak is de oorzaak in de markt te zoeken, maar ook politieke ontwikkelingen kennen hun weerslag op de stabiliteit van de handelsrelatie.

“In Nicaragua werden we enkele jaren geleden geconfronteerd met de politieke context die op korte tijd instabiel werd, door protesten tegen de regering”, vertelt Karen Janssens. “Wegversperringen vertraagden de levering van onze container cacao. Dat betekende een breuk in de keten waardoor het product gedurende een korte periode niet meer beschikbaar was. Voor een retailer is dat een heel vervelende situatie.”

Het meest extreme voorbeeld in dat opzicht, is de koffie uit Congo. “De veiligheidssituatie in Oost-Congo verslechtert regelmatig’, zegt Karen Janssens van Colruyt Group. “Dat betekent dat containers niet kunnen vertrekken of lang kunnen vastzitten bij controleposten. Voor een single origin specialiteitskoffie is dat problematisch, want de kwaliteit vermindert mettertijd. Bovendien dreigt de beschikbaarheid van het product onderbroken te worden. Bij een koffieblend, zoals die uit ons ketenproject rond koffie uit Burundi, kunnen we dan andere koffie bij mengen. Bij een single origin heb je die optie natuurlijk niet. Op zo een moment is het cruciaal dat je een sterke partner ter plaatse hebt, die de zaak kan deblokkeren”

Bij de bananen uit Senegal en het passiefruit uit Tanzania was het de evolutie op de regionale markt die de perspectieven van het ketenproject veranderde. “De lokale vraag naar kwaliteitsfruit steeg, waardoor de voorwaarden ook interessanter werden ten opzichte van de export, die heel wat complicaties meebrengt”, zegt Joris Aertsens van Rikolto. “In overleg met Colruyt Group en Special Fruit werd in beide gevallen besloten om de export te laten vallen. Onze teams geven verdere ondersteuning aan de boerengroepen om zich naar de regionale markt te oriënteren.”

Samengevat: dit leerden we

  • Het is beter te starten met een bestaande, sterke boerenorganisatie. Van ‘nul’ beginnen is moeilijker.
  • Een sterk georganiseerde coöperatie, met duidelijke democratische besluitvorming en controle over haar leden (om kans op zijverkoop te verminderen), biedt meer kans op succes.
  • Een sterke ngo of partner ter plaatse is cruciaal om de boeren te begeleiden en indien nodig snel bij te sturen.
  • Langetermijnrelaties uitbouwen is niet vanzelfsprekend, zeker als de boeren dagelijks te kampen krijgen met heel wat uitdagingen op korte termijn.
  • Zekerheid op niveau van prijzen en volume is een meerwaarde, maar niet altijd voldoende. Extra meerwaarde bieden is een plus, zoals bijvoorbeeld boeren helpen door hun oogst te prefinancieren.
  • De realiteit van de markt en productpositionering zijn heel belangrijk. De producten moeten kwaliteit bieden, aan prijzen die marktconform zijn. Anders zullen klanten afhaken. Het product moet ook passen binnen de merkenstrategie van het bedrijf.
  • Een goede prestudie met aandacht voor de cijfers is cruciaal.